2-27 апреля. Тренинг «Организация эффективного сотрудничества с розничными сетями»

В апреле Наталья Антонова провела серию мини-тренингов для сотрудников отдела продаж «Фирмы «Биокор» на тему «Организация эффективного сотрудничества с розничными сетями».  Перед менеджерами стоит задача вывода на рынок продовольственного розницы (компания более 25 лет является одним из ведущих поставщиков БАДов и  продукции здорового питания в аптеки на территории постсоветского пространства) новых торговых марок компании.
Обучение проходимо в формате нескольких тренингов. Были изучены  тренды 2017-2018 рынка розничной торговли и розничных сетей продуктового ритейла, ознакомились с типологией сетей, классифицировали текущих клиентов  и желаемых клиентов, сформулировали значимые критерии для классификации своего целевого клиента и принятия решения, интересна ли компании эта сеть. Рассмотрели типичные ошибки компаний и менеджеров, при начале сотрудничества с РС, из списка рационализаторских предложений выбрали те, которые помогут менеджерам в работе. 

Самым насыщенным были занятия, посвященные подготовке к работе с розничными сетями:

• Сформулированы критерии достижения целей по каждому клиенту/контракту (на какую сумму ожидаем продажи от него, какое место занимаем товарной категории магазинов разного формата, с кем конкурируем)
• Ознакомились с технологиями изучения потребностей сети, ее организационной структуры, потребностей разного уровня в компании (Компания/Подразделение/Сотрудник), мотивацией: показатели, по которым оценивают результативность контакта и работы закупщика, критериями выбора поставщика РС, критерии оценки эффективности сотрудничества.
• Изучили принципы формирования ассортимента и определения ролей товарных категорий, какие товары и почему необходимы баейру.
• Сформулировали преимущества товаров компании и подготовили выгоды от сотрудничества.
• Отметили важность сбора статистики продаж, способы сбора информации о компании-партнере, статистику своих продаж и прочее.
• Проработали варианты «входа» в РС: прямой контракт, работа через дистрибутора, продажи через партнера - соглашение с производителем не конкурирующей товарной группы.
• На примере кейса «Колбасных изделий» рассмотрели технологию анализа и расчета емкости рынка и потенциала региона, определения вариантов сотрудничества с клиентами разного типа (коммерческие условия, модели контракта и технологию расчета цены прайс-листа).
• Изучили технологию проведения аудита региона, способы сбора информации и ее интерпретации.
• Рассмотрели техники контроля дистрибутора и ключевые аспекты при работе с РС через дистрибутора.
• Рассмотрели его структуру и «фишки» при составлении продающего коммерческого предложения
• Подробно рассмотрели составляющие контракта с РС и модель контракта в разрезе позиционного торга в переговорах. Отметили, что вариативность моделей контракта и понимание стоимости и ценности  каждой его составляющей позволяет усилить позицию поставщика в переговорах. Освоили технологию расчета диапазона торга.

Особый интерес участников вызвали занятия, посвященные теме переговоров с розничными сетями:

• Как перевести баейра на обсуждение коммерческих условий.
• Изучили тактику позиционного торга (обмен ценностями).
• Отработали возражения-отговорки «У меня уже есть поставщик» и «Товар нам не интересен»
• Рассмотрели матрицу вероятности успеха в переговорах.