Продажи по телефону (В2В)

Для кого: менеджеры по корпоративным и оптовым продажам, которые сами ищут новых клиентов активным поиском с помощью исходящих телефонных звонков по холодной или теплой клиентской базе.
Уровень начальной подготовки – любой. Новички получат рабочие инструменты, позволяющие более эффективно осуществлять самостоятельные продажи даже самым крупным и сложным клиентам. Опытные менеджеры осуществят полную ревизию своих профессиональных навыков и их тотальный апргрейд.
Основная фишка: тренинг проводится на стыке маркетинга и продаж. Упор делается не на манипулятивные техники, а на сильные стороны и конкурентные преимущества компании и ее продукта и их умелую подачу целевой аудитории с учетом законов нейромаркетинга. Во время тренинга вырабатываются и затренировываются готовые скрипты, что успешно решает проблему переноса навыков в реальную деятельность.

Количество участников: 16 + 3 (до трех руководителей могут присутствовать в формате «за кругом»)
Стандартная продолжительность тренинга – 2 дня, с 9-00 до 18-00.
Примерная программа тренинга
Блок 1. Предпродажная подготовка

Как создать правильный психологический настрой для холодных звонков. Как, продавая, завоевать сильную позицию.
Кто наш клиент. Сегментация КБ. Портрет клиента. ЛПР и ЛВПР, их интересы.
Холодные звонки – это битва за внимание и интерес клиента. Наша Большая Идея, или веские причины, почему клиенту стоит начать рассматривать наше предложение.
Методология экспертных продаж в сегменте b2b.
Инструменты экспертных продаж: Вопросы по методу SPIN. Долларизация выгоды. Истории успеха клиентов. Таблица сравнительного анализа продукта. Таблица свойства – выгоды продукта.
Составление длинных и коротких списков потенциальных клиентов.
Сбор информации для холодного звонка

Блок 2. Выход на ЛПР

Как получить данные о ЛПР
Как проходить привратников.
Приемы преодоления сопротивления и отговорок клиента («у нас уже есть поставщики», «пришлите свое предложение по электронной почте», «нам ничего не надо» и т.п.).

Блок 3. Алгоритм холодного звонка

Как купить внимание клиента с первых секунд разговора.
Как продать Большую Идею и вызвать интерес к продолжению разговора.
Специфика проведение разведки по телефону и выявления потребностей. Как, задавая вопросы, продать себя как эксперта, даже будучи новичком.
Как узнать ЛВР и получить от них информацию, необходимую для подготовки КП

Блок 4. Подготовка КП и дожим клиента

Как написать продающее КП. Использование приемов влияния и усилителей выгод в КП
Алгоритм дожима клиента. Цикл касаний.
Работа с возражениями. Виды возражений. Приемы распознавания ложных возражений. «Убойные» техники работы с возражениями. Стандартные ответы на наиболее типичные возражения.
Как работать с возражениями по цене. Приемы «Продавай стоимость, а не цену», «Метод Франклина наоборот», «Дробление цены», «Два будущих».

Заказать тренинг

Вернуться к списку тренингов