Экспертные продажи в b2b

В сегменте b2b выделяют три типа продаж: транзакционные, экспертные и стратегические. 
 
Транзакционные продажи. Простая сделка купли-продажи с коротким циклом. Ценность создается через уменьшение стоимости и легкость приобретения. Роль продавца крайне мала. Не требуют воздействия на позицию клиента. 
Экспертные продажи. Ценность создается через экспертные консультации, определение проблем, выявление зон повышения эффективности и доходности бизнеса, их анализ и предложение оптимальных решений. Увеличенный цикл продажи.
Стратегические продажи. Ценность создается через выведение бизнеса клиента на новый стратегический уровень. Продажи связаны больше не с продуктом, а со стратегическими целями клиента
Именно во внедрении экспертной технологии продаж лежит серьезный потенциал повышения эффективности очень многих сбытовых подразделений.
 

Программа тренинга
 
Модуль 1. Маркетинговая подготовка продаж.

• Транзакционные, экспертные и стратегические продажи. В чем принципиальная разница. Методология экспертных продаж. 
• Кто наш клиент. Сегментация КБ. Портрет клиента. ЛПР и ЛВПР, их интересы.
• Холодные звонки – это битва за внимание и интерес клиента. Инструмент экспертной продажи №1 «Большая Идея» и почему без нее сложно сделать продажу. Как сформулировать Большую Идею, или веские причины, почему клиенту стоит начать рассматривать наше предложение.

Модуль 2. Холодный звонок

• Как создать правильный психологический настрой для холодных звонков. Основные факторы, чтобы сформировать сильную позицию
• Составление длинных и коротких списков потенциальных клиентов.
• Сбор необходимой информации для холодного звонка. Инструмент экспертной продажи №2 «Лист подготовки к встрече/ звонку». Как получить данные о ЛПР
• Как успешно проходить привратников и выходить на ЛПР.
• Чашку кофе или плитку шоколада? Почему холодные звонки часто заканчиваются отказом клиента, даже если у вас выгодное предложение. Инструмент экспертной продажи №3 «Сценарий успешного холодного звонка».
• Причины появления отговорок «Нам ничего не нужно», «Отправьте предложение по эл. почте», «У нас уже есть поставщики», «Перезвоните через пару месяцев» и как их преодолеть.
• Специфика продаж по телефону. Что такое крокомозг, или почему клиент не восприимчив к аргументации по телефону. Как покупать внимание клиента на протяжении всего телефонного разговора. 
• Как оценить потенциал клиента по телефону
• Как продать встречу по телефону.

 Модуль 3. Продажа на встрече

• Почему стандартная модель «5 этапов продаж» давно не работает. Пошаговый сценарий первой встречи с потенциальным клиентом. 
• Альфа не слушает бету!!! Позиционная борьба, или как во время встречи усилить свою позицию и избежать бета-ловушек. Приемы установления первоначального контакта. 
• Специфика выявления потребностей в корпоративных продажах. Что и как необходимо выяснить на этом этапе. Как продать себя как эксперта (рекомендации Глеба Жеглова).
• Инструмент экспертной продажи №4 «Вопросы по методу SPIN продаж».
• Нейрологика принятия решений. В чем разница между информирующей и побудительной презентацией. Как повысить эффективность аргументации
• Основные приемы аргументации. Инструмент экспертной продажи №5 «Таблица сравнительного анализа продукта». Инструмент экспертной продажи №6 «Истории успеха клиентов в компании». Инструмент экспертной №7 «Долларизация выгоды». 
• Виды возражений. Приемы распознавания ложных возражений. «Убойные» техники работы с возражениями. Стандартные ответы на наиболее типичные возражения. Основные приемы работы с возражением «Дорого».
• Как продать идею сотрудничества лицам, влияющим на принятие решения. Особенности продажи группе людей.
• Структура и тонкости подготовки продающего коммерческого предложения. 
• Что делать дальше, если на первой встрече клиент сказал «нет». Методология 9 «касаний».

Продолжительность тренинга: 3 дня (с 10.00 до 19.00)
Методы работы: интерактивные мини-лекции, видеотренинг, ролевые ситуации, практическая отработка в парах, тройках и малых группах, работа в группах, модерация
Ключевая особенность тренинга: весь теоретический материал и вся практика дается с учетом продукта компании и с опорой на разработанную Корпоративную Книгу продаж.
Количество участников: до 16 человек (плюс 4 руководителя в формате «за кругом») Все участники тренинга получают Сертификат участия и комплект раздаточных материалов.
По завершении тренинга для руководителей проводится 2-хчасовой семинар по внедрению полученных инструментов продаж в повседневную работу отдела продаж.

Заказать тренинг

Вернуться к списку тренингов